R&D : Négociation et écriture de spécifications techniques

L'écriture d'une spécification technique est une étape majeure d'un projet. Les erreurs et oublis commis à cette étape sont la principale cause des litiges et des surcoûts ultérieurs.

Le besoin réel du client doit être parfaitement compris. Son exigence exprimée n'est pas forcément son besoin réel. Exemple concret vu en Bureau d'Études : le client exige que les cannelures du démarreur soit lubrifiées par une circulation d'huile. Cette exigence est motivée par la mauvaise tenue des cannelures avec le moteur américain que nous remplaçons. La réponse n'est pas d'accepter cette lubrification, coûteuse à mettre en œuvre dans le cas de notre moteur Turboméca, mais de démontrer que sur plus de trois millions d'heures de vol, le problème ne s'est jamais posé sur notre turbomoteur Arriel. Nous avons donc la réponse concrète à leur exigence réelle -ne pas avoir de problème- sans satisfaire leur exigence exprimée -lubrification par circulation d'huile- par ailleurs non pertinente.

La demande du client étant comprise, il faut l'exprimer clairement et exhaustivement dans le cahier des charges, en évitant cependant toute information restrictive qui risquerait de nous coûter des frais de développement inutiles. Rien ne nous interdit d'étudier mieux que le produit demandé, pour viser un marché plus large. Mais les spécifications contractuelles restent limitées à la seule demande du client.

Souvent, certains commerciaux aiment l'ambiguïté, qu'ils espèrent tourner au profit de leur entreprise. J'ai vu les effets pervers de ce choix, les coûts induits pour mon entreprise -nombreuses réunions entre ingénieurs, commerciaux, service contentieux- et je préconise au contraire la chasse aux ambiguïtés dans l'écriture de ces documents.

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